（前言）招行绝非一个全能型的“巨人”银行，但它凭借对高端客户的周到服务在众多银行中脱颖而出。 陈冰 对招行的前瞻性和“因您而变”印象深刻。

招行在深圳的总部大楼，是当地一幢非常醒目的高层建筑——不仅因为54层的高度，还因为它可以做停机坪的屋顶，这在中国还很少见。

富有前瞻性正是招行这些年后来居上的根本原因。尽管其2003年末5039亿元的总资产还不到中国工商银行53000 元总资产的十分之一，但招行在高端客户中的竞争力在国内无人能及。网易创始人丁磊告诉我们：“我不用任何理财机构，但我一直用招行信用卡，招行的服务很不错。”

我们最近针对富有人群所作的调查结果显示，招行在“最青睐的人民币理财机构”和“最青睐的银行信用卡”两个选项中都稳居第一。这项调查的被调查对象，都是个人资产超过100万美元的商务人士，其中40％是身价过亿的成功企业家。

招行个人银行 业务 部总经理刘建军对这个调查结果感到高兴却“并不意外”。从2002年开始，招行就改变了过去什么业务都覆盖的模式，实行客户分层次管理，把更多的资源集中到高端客户身上。因为他们的分析发现， 50 ％的利润是1％的优质客户带来的。

招行针对优质客户的市场营销活动显然不遗余力，在上海，几乎所有高档写字楼都有招行销售人员的脚印，“我和我的很多朋友都是在听了招行销售人员面对面的介绍之后成为他们的用户的，而其他国内银行基本只是在某些场所设摊咨询，不会像招行这么主动。”某外企高管吕放先生对招行的主动营销印象深刻。

“招行是中国第一家由企业法人持股的股份制银行，最早吸纳市场文化，不断鼓励创新，” 刘建军这样总结招行的获胜原因，“在个人业务中，招行至少有三个较显著的优势：产品设计、服务水平以及营销能力。”

“我最近用招行卡进行了一次近万元的大额消费，刚划好帐，就收到了招行的核对电话，这让我很意外，也因此而更加放心。”说这话的杨先生是上海一家公司的负责人，他同时拥有招行金卡和一卡通，“当我信用卡透支金额到期时，只要一卡通里有钱，招行会自动从一卡通里转帐，不用我操心。”

招行2002年在上海建立了信用卡中心，这个时间并不算早，但起点很高，其“双币种、免担保、免保证金、全球通用”的功能设计，一下子就吸引了出国多的高端客户。 2003年招行信用卡首年的发卡数就超过60万张 ，创下亚太区发卡记录。现在招行的信用卡发卡量用户已经近200万张达到了170万，在国内数一数二 。