在艺术品的售卖过程中需要做大量的工作，而这个工作量与卖主的¾¬验和专业水准成反比。对于大多数人来说，一生中可能只有一两次机会出售贵重的作品或艺术品。大多数人是在亲属去世后或者是年老后处理个人事务时才出售艺术品。在这种情况下人们很难关注与艺术品售卖相联系的众多细节问题，因此，要求专业机构提供服务不仅是明智的，也是十分必要的。

近几年，艺术品价格的上涨已引起了众多人的关注。各种有关拍卖价格的纪录经常见诸报端，促使投资者为精美的稀世奇珍争相标出前所未有的高价。苏富比（Sotheby’s）和佳士得（Christie’s）都因此而获得创纪录的丰厚利润，苏富比（Sotheby’s）的股价也处于历史新高。在中国，已经有越来越多的人开始对艺术品收藏感兴趣。与此同时，房地产开发商和国有公司正在相互竞争以买光现有的拍卖行，或者成立新的拍卖行。从表面来看，这是一个在股票和房地产方面表现出通货膨胀的牛市。对于那些过早出手的人来说，这种市场表现使他们有种懊悔的感觉，当然，那些持有艺术品时间过长的人也会有同样的感觉。
在这种形势下，避开市场风头、调查市场行为的Ô¬因通常都是明智之举。由于市场总是在波动的，即使目前价格可能上升也肯定会在以后下降，但是这种客观的态度可避免我们现在犯严重的错误并让我们恢复信心。

为什么出售艺术品？
当需要分析如何售卖艺术品这个问题时，最好先研究一下艺术品被售卖的原¬因。特别是在欧洲和日本，人们通常认为艺术品与家族的地位息息相关，因此，重要的艺术品很少被售卖。然而，其它文化则更多地认为艺术品是一种储蓄的手段或感谢重要朋友的方式，而非社会地位的保证。在像美国这类历史相对较短的社会中，艺术品和游艇、私人飞机一样被作为商业成功的标志。在这种社会中，艺术品售卖并不像欧洲和日本那样让人觉得没面子。虽然各个社会中艺术品售卖的原因不尽相同，但主要的原因还是基本一致的。它们是：死亡和疾病、税赋、破产和离婚。在美国，经¬拍卖行拍卖的物品中，约70%是因为死亡引起的。
也就是说，在大多数情况下，售卖艺术品的决定都是在情非得已的情况下做出的。一些家庭中，当富有的父母亡故后，其遗产要几个受益人之间进行分割，这时，人们通常售卖其收藏的艺术品以支付遗产税并让遗产继承人获得相应的遗赠。在欧洲，当继承家族城堡或官邸时就要求立刻花费大量金钱对建筑物进行修缮以防止其坍塌，这通常需要售卖艺术品以获得财务支持。一个在商业上获得成功的家族，会选择拍卖一些重要的艺术藏品以清偿债务，如1984年已故的上海航运业大亨，华光航业（Wah Kwong Shipping）的赵从衍就在香港苏富比举行过这样的拍卖。离婚会导致夫妻间对结婚期间积累的财产进行平等分割，这样，房产和艺术品就会被出售以支付律师费和赡养费，这点在美国尤甚。在中国，由于缺乏足够的医疗保险，可能会为了支付医疗费用而必须出售艺术品。

出售之前应予考虑的步骤
通常，一些家族会耗费几十甚至几百年去收集重要的艺术藏品，如果这些艺术品在上述那种情非得已的情况下被售卖无论如何都不像一种明智之举。此时，艺术品的所有人正因为遭遇不幸、破产或商业难题而饱受困扰，所以，这些艺术品买卖只能在经¬济周期的不恰当时间进行，这类交易仅对买方有利，因为他们可以充分利用艺术品所有人的困境转移其注意力。
本文就是要向重要艺术品的所有人说明在售卖之前应予考虑的各个步骤。
第一步，鉴定拟售卖物品的等级和质地。通常，艺术品所有人都没有充分了解其藏品。战争和动乱都会使重要的艺术品从最初收藏它们的家庭易手至他人，而这些接手者很难充分了解它们的价值。正因为如此，人们¾¬常发现西方的收藏者在19世纪末，把重要的中国瓷器作为灯座或当做宠物猫的牛奶碟。在中国，人们也发现在一些农家将珍贵的陶器和瓷器用于盛装谷物或家用物品。只要有无知的地方，就总会有人准备利用这种无知。所有的古董¬商都擅长扫荡无知的或易受到诱惑的家庭（特别是老年人，他们已不再具备原有的能力）以搜刮价值被严重低估的财产。正是因为如此，只要有家庭需要了解其某些财产的价值时，他们就会得到“好心人”的劝告，让他们就其价值征求建议。当然，得到这种建议并不是件容易的事。在西方国家会有像“古董路演（Antiques Roadshow）”这样的电视节目，目前中国也有类似的节目。这种节目在一个又一个的城市间巡回，让市民们带着他们的藏品进行免费的鉴定。在西方，很多拍卖行，甚至博物馆都会举办免费鉴定日活动。这一天，人们都会花时间排长队以获得专家的意见。当然，仔细审视专家提供这个建议的动机总是明智之举。绝对不要相信那些有兴趣从你那儿获得艺术品的人的意见。专业的鉴定者可能更值得信赖，但必须对他或她所做的工作支付酬劳和费用。在对艺术品进行评价的博弈中，对人性的评价能力可能比认识真正的艺术品还重要。
一旦你成功地对你所有的物品进行了鉴定并已对它的市场价值进行了合理的评估，那么，下一步就是为其进行市场交易做准备。这种情况下，专家的建议可以使物品的市场价值发生很大的变化。例如，在中国内地，市场更认同原始裱装的、处于原状的古书画¬。在欧洲，人们称处于原¬状的、古代画师的绘画¬为“dans le jus”，这是一个源自于烹调的法语词汇，指的是以自身的血液来烹饪牛肉或其他肉类。这个词用于古代油画¬意指油画¬的背面没有新的帆布衬里，从未进行过修复或者清除上光油，画¬框也是原¬有的。博物馆和交易商都愿意获得这种状态下的油画¬，以便于按照他们希望的方式来处理这些油画¬。当然，市场对于瓷器所采用的标准是千差万别的。一件瓷器应该是完美的或至少看上去是完美的。这就给了天才的瓷器修复师展示技巧的空间，他们可以让打破的壶看上去像新的一样。在中国，如果想出售一件有裂痕的瓷器，首先就要为对它进行修复买单。而在日本，品味却不同。对于日本收藏家而言，古代对镀金漆器的修理甚至能增长一个古代韩国茶碗的价值。
一个人对艺术品进行了鉴定后，无论怎样，投资对其进行修复似乎是合理的，考察整个艺术品市场的状态也是必要的。大多数人只是在价格上升的时候才关注艺术品市场（或其他市场）。然而，专家在价格走高和走低的时候都会关注市场动态，以寻找合适的买卖机会。说明出售机会一个非常重要的指征是整个经¬济处于健康的运转状态。当银根紧缩、盈利减少、信心低迷的时间，除了某些高品质的物品外，任何企图售卖的行为都是十分愚蠢的。反而言之，当经¬济高速发展、股市上扬、银行乐于发放贷款的时候，即使一件不那么好的物品也可能卖到一个好价钱。除了整个经济态势的影响外，时尚也会对艺术品的价格造成影响。19世纪末期，欧洲十分流行青花瓷器。西方收藏家从中国、日本、韩国和越南购买了大量的壶器，而不会真正地去区分其原产地的差异。在17世纪的欧洲，对德化的白瓷和景德镇的青白瓷的品评风尚就已经形成。18世纪初期，人们大量追求康熙时期出口的粉彩花瓶，在那之后，撒克逊（Saxony）的国王以一个团的士兵为代价来换取一船这样的瓷器。现在，在市场上很容易发现哪些物品是受我们这个社会重视的：从欧洲到美国，我们都为那些与财富、奢华和权势相联系的物品支付最高的价钱，如乾隆皇帝的翡翠、为俄罗斯沙皇制作的Faberge、为佛罗伦萨的制作Medici和清末的上海为商人绘制的图画¬。现在，我们并不重视手工艺品和那些下人们制作的用于满足其特定需要的物品。只有在日本这类物品还受到重视。通过由市场确定的品味可能会决定社会的性质，进而满足社会的需求。事实上，景德镇瓷器的仿冒者耗费了大量的精力去复制乾隆时期的制瓷技术以满足我们这个社会过于旺盛的需求。
针对拟出售艺术品的级别进行了市场状态的评估后，评估卖主的特定境况也是十分重要的。不同的国家对于出售艺术品有关的立法和税收体制也有明显的差异。在一些国家，如中国、俄罗斯和意大利都有严格的规定以控制艺术品的出口。另外一些国家，如美国、英国的规定则没有那么严格。交易税和交易成本也非常不同。选择合适的艺术品交易取决于卖主个人对财务和法律环境的清晰认知。

与专家建立联系
在上述论及的各个阶段，艺术品的卖主已经有机会与研究该类艺术品的专家建立联系。在准备出售的时候，应进行充分的准备并通知所有可能的、对拟售卖艺术品有兴趣的收藏家、博物馆和艺术品交易商。现在，完全可以通过搜索互联网而与这些人建立联系，虽然人们之间的联系方式众多，但基于这一目的，参加世界各地的艺术品交易会和拍卖可能是最有效的。
与专家联系也有利于编制拟售卖艺术品的目录。尽管编目录听起来好像是件简单的工作，但它的复杂程度可能难以想象。一个好的目录所需要做的就是激发潜在买主的兴趣。很显然，这将从艺术品的命名开始，其本身就不是件简易的事。许多艺术品已受到其晦涩名称的影响和背后轶闻的渲染，含意已随着岁月的流逝而消失殆尽。你可能会对拍卖目录上¾¬常错误地说明他们拟拍卖的物品而感到奇怪。有时，拍卖目录太简单，有时却又不必要地冗长，还¾¬常犯一些简单的错误。尽管如此，一份好的目录会激发潜在买家的信心，就像一个好的出处一样。出处指的是一件艺术品从制作到出售这段时间的历史。在某些情况下，这可能是指这件艺术品被某些书籍或目录所提及，在某些博物馆或展会上被展示过，或者是其被买卖的历史。研究艺术品的出处不同于做侦探，要花几年时间去完成。当发现了与艺术品有关的、令人感兴趣的出处后，让尽可能多的公众了解这一新闻就变得十分重要。基于这一目的，有效的公共关系会发挥巨大的作用。当更多的公众对某项拟出售的艺术品兴致勃勃的时候，达到一个更高的价位就在情理之中了。
现在，艺术品或藏品就要离开你家了。这时，选择包装和转运公司就成了一件非常重要的事，而购买保险也同样重要。在这两个领域有不少专业级的公司可以精良的技术独特地开展工作。有些公司是优秀的、可靠的，其他的则不尽然。要花时间进行研究以识别前者并避免后者。
在艺术品售卖的各个阶段，对所有参与其中的人员都需要进行管理，监控他们的服务规范。如，与素昧平生的人比起来，拍卖师可能会花更多的时间去拍卖朋友或其信任的合作者的艺术品。这并没什么好奇怪的，因为这是人的天性。
总而言之，在艺术品的售卖过程中需要做大量的工作，而这个工作量与卖主的经¬验和专业水准成反比。对于大多数人来说，一生中可能只有一两次机会出售贵重的作品或艺术品。大多数人是在亲属去世后或者是年老后处理个人事务时才出售艺术品。就像本文所阐述的那样，这种情况下人们很难关注于与艺术品售卖相联系的众多细节问题，要求专业机构提供服务不仅是明智的，事实上也是十分有必要的。